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德甲数据射门榜:前車之鑒 DIY擴展鄉鎮渠道切忌盲目

德甲从未降级的球队 www.drvds.icu 2013-09-06 08:57 IT晚輩 瀏覽次數:1510 我要評論(1)

[導讀]在全國知名城市的IT渠道商飽受電子商務、3C賣場等新興渠道影響之苦時,河南的DIY商家們暫時還是幸運的,但是前車之鑒,后車之師。當新興渠道的短板被補平時,當整機廠高大舉入侵鄉鎮市場時,DIY渠道路在何方,還真是未知數。

  幾乎每一款電子產品的出現,都是對DIY市場的一次打擊,無論是品牌機、超級本、抑或智能手機。大致從08年開始,許多DIY渠道商就發現,生意不是那么好做了。在許多大城市以及二三線城市,DIY能夠生存的土壤越來越少。不過,許多渠道商們把目光瞄向了鄉鎮市場,最初的效果出乎意料的好,眾多渠道商仿佛發現藍海一般往里鉆,進入其中之后,才發現問題接踵而來。

 

  生存空間變小,大家率先想到的便是擴展鄉鎮市場,畢竟隨著持續的渠道拓展,鄉鎮市場逐漸成為分銷商搶占的重地。分銷商們打著走進農村、貼近農民的口號,目標深耕鄉鎮市
場。雖說鄉鎮市場很具潛力,但真正想要掘到“金”并非易事。鄉鎮市場“水”有多深?“路”有多長?不為人知!因此,分銷商在深耕鄉鎮市場還需謹慎前行。

  鄉鎮市場從一個地方看,似乎銷量并不可觀,但若將一個地區量加起來也是個不小的成績。這也是鄉鎮市場獨特魅力,是吸引分銷商們蜂擁而至為之奮斗的動力。只有不放棄任
何能產生量的地方,才能有一個好的總量產生。然而積少成多將面臨管理的雜亂、運作的困難。銷量的迅速上升,鄉鎮分銷商的增多,使維護人員的數量和利潤分割的難題表現出來。

  在鄉鎮市場購買電腦的客戶,大多看中了區域服務的便捷,在可接受的城鄉差價內,產生了需求。但要做好本土化服務,也必然加大了維護人員的數量及工作量。這種“量”的
調整總是要在成本與收益中進行權衡。但是最讓人糾結的還是利潤在渠道中分割,因為廠商的利潤空間是一定的,隨著渠道的進一步延伸,所分配的利潤是越來越低。而鄉鎮市場雖
不等于低價,但是消費者的比價已成習慣,鄉鎮電腦的價格必然不可過高,這利潤分割也就成為進軍鄉鎮最難克服的困難。事實上,正是利潤分割的難題存在,使業內人士認為,未
來廠商、分銷商在鄉鎮市場實行的渠道扁平化策略,是解決這個問題的主要手段。

  雖說鄉鎮市場廣闊,但絕不意味著鄉鎮市場是一片藍海,在如今的競爭形勢下,每一個可能的角落都被各廠商、渠道商、分銷商犁了個遍。DIY渠道商在開拓鄉鎮市場的時候,除
了要面對同行之間的競爭,各大品牌機的渠道扁平化也是咄咄逼人。其實兩三年前就開始了,聯想、惠普、宏碁、方正等諸多品牌,如約好似了啟動“千縣行”活動,直接將品牌機
送上了全國各地的縣級市場。到了今年,聯想推出大篷車巡展活動,直接將各式產品送上田間地頭。三星、華碩等也是不甘人后,抓緊出擊。

  現在在國內的絕大部分縣城、乃至鄉鎮轉悠一圈,不難發現聯想、華碩、宏碁等品牌的地標店、專營店已遍地開花。面對品牌機的逼人氣勢,眾多DIY渠道商們有苦難言,許多費盡心思開拓的市場,被品牌機來一次集團沖擊,馬上七零八落,潰不成軍。DIY渠道商在開拓鄉鎮市場的同時,同樣得思考如何守住已開拓的市場。但無論前面有多少困難,鄉鎮市場已成為DIY渠道商們必須邁過去的一個坎。

  相對鄉鎮市場的現有分銷商,國內主流PC廠商擁有品牌優勢與產品優勢,對于廠商來說達到開拓新市場、營造新基地輕而易舉。廠商下鄉第一個觸動的鄉鎮分銷商的利益,將會
有一番較量。在對抗中彼此都獲得成長,也都付出了代價。與其在原地互相“廝殺”,何不形成“統一戰線”,共同打造鄉鎮市場的第二春。

  開拓鄉鎮市場,對分銷商來說是權益之計,但切勿過于重視短期利潤,這便是弱點的體現。分銷商惟有提高市場占率,才能在競爭中取勝,才能獲取長期的利潤。再加上現在品
牌機的降價,充分有力宣傳支持,加上已打下的鄉鎮基礎,使分銷商在鄉鎮市場的銷量將會穩步上升并取得可喜的成績。

一點題外話

  對于任何一個市場變化,不盲從、不輕談放棄,有客觀獨到的認識,是大多留守DIY陣營的那些商戶最大的特點。他們認為,DIY市場整體大盤在下滑,但是競爭也使得一大部分渠道商選擇了離開。那么對于更多的商家來說,這就是提升自己市場地位的機會。因此,DIY的銷售就不再是提升銷售業績那么簡單,而是從售前、售中、售后全方位的提升服務質量,讓下游經銷商和終端消費者體驗到貼心、專業和全面的服務。對于行業整體下滑的形勢,自己會認識的更加客觀也是更加清晰的。

  事實上,好多河南的公司在堅守DIY陣地的同時,正在探索嘗試一些新的銷售方式和拓展新興市場來改變這一困局。對于鄉鎮市場他們五年前就開始布局,如今鄉鎮和城市銷售的
占比基本持平。

  在全國知名城市的IT渠道商飽受電子商務、3C賣場等新興渠道影響之苦時,河南的DIY商家們暫時還是幸運的,但是前車之鑒,后車之師。當新興渠道的短板被補平時,當整機廠高大舉入侵鄉鎮市場時,DIY渠道路在何方,還真是未知數。

 

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